“走播”带来新商机 义乌市场变身“零成本”直播间

义乌购

“网红”主播在摊位“走播”带货

义乌工商职业技术学院学生在国际商贸城“走播”实习带货。

主播一位、手机一部、支架一个，在义乌国际商贸城一区熙熙攘攘的人流中，有这样一群“走播”客，他们举着手机，在琳琅满目的摊位中穿梭来往，带着直播间的“宝宝”们“云逛”市场。通过“走播”这一直播形式，市场经营户可以向消费终端实时展示商品，实现销售转化，不断拓宽销售渠道，带来新的业务增量。这种无需囤货的低成本运营模式也让创业门槛一再降低，吸引更多人来到义乌创业。

在当下外部形势复杂多变、传统经营模式遭遇瓶颈的大环境下，“走播”为市场开辟了全新的销售模式。经营户与主播“双向奔赴”，让市场焕发新的生机与活力。据市场发展委提供的数据显示，1-5月全市开展网红直播带货33.4万场，同比增长35.22%，完成零售额221.48亿元，同比增长21.58%

“这家店主打的就是新中式风，大家有喜欢的款式跟我说，我给你们详细介绍……”在义乌国际商贸城一区“也生手作”原创饰品店，抖音主播“薯条”正在对着镜头介绍一款珍珠项链。

这是两天来“薯条”第二次来到“也生手作”直播。前一天，这家仅五六平方米的店铺里挤满十几名和他一样来自各平台的主播。“这家店铺货品全、款式多、上新快，我们都喜欢到这里来直播。”通常早上看直播的人会少一些，所以主播们会习惯中午以后开播。为抢到一席之地，第二天“薯条”在市场开门后就早早来到店铺开播。

每天抢早来市场直播的还有李梅梅。两部手机、1个手机支架、1个5万毫安的充电宝，就是她和搭档的所有装备，可以支撑她们在市场播一天。“这个是福利款，姐妹们要拼手速了……”相比新入行的“薯条”，入行多年的李梅梅经验更丰富，她善于用福利、特价等产品以及话家常似的互动和粉丝建立紧密的社群关系，从而增强粉丝黏性。

“目前粉丝量在4万左右，关键是我们的直播如粉丝亲临现场，全方位展示产品，满足粉丝们不同的需求。”拥有稳定粉丝基础的李梅梅每次直播下来至少会有一两千单，单日最高销售额曾达20多万元。

记者了解到，较强的带货能力让她们备受市场经营户青睐，不少店铺从最初的抗拒直播变为主动来邀约。“现在固定合作的店铺有十几家，我们会根据他们的上新情况，排定一周的直播计划。”李梅梅说。

义乌市场成爆款供货地 既接大单也接小单

下单—排期—生产—交货，这是外贸订单的交付节奏，而主播们的出现，打破了市场传统的采购模式。在直播场域，海内外消费者和义乌市场上的经营户通过主播这个纽带联动贸易，仿佛近在咫尺。

借助直播平台势能，买卖全球更加方便快捷。为迎合这种多元灵活的采购场景，近年来，义乌市场悄然改变。“开发定制、源头工厂、直播合作”“原创设计、网红直播间”……行走在市场中，“直播”字样抬眼可见。

“也生手作”原主营外贸生意，以批量走货为主。眼见着直播风头更劲，今年他们开始涉猎内贸电商业务。为方便和主播们交流，“也生手作”负责人给自己起了一个花名——“大婷婷”。

“国潮风愈演愈烈，我们也趁热打铁，推出了很多中国风饰品，很受主播欢迎。目前我们固定合作的主播有十几位，平均单位主播一天的销售量少则几百单，多则几千单。他们为我们带来了新的业务增量。”“大婷婷”说。

“早儿饰品”负责人毛旭霞花名“大漂亮”，这是主播们给她起的名字。她们在直播时会经常喊毛旭霞入镜讲解产品，时间久了，在各直播间混了个脸熟的“大漂亮”人气还不赖。

毛旭霞从父母手中接手饰品生意不过6年。恰逢义乌电商产业迎来高速发展期，凭着年轻人的商业敏感性，刚接手生意的她就结合当时市场流行元素推出一款小雏菊饰品，很快就在国内电商平台上成为爆款。之后，“早儿饰品”开始逐渐转向内贸，专为电商供货。目前，“早儿饰品”固定合作的主播有几十位，分别来自淘宝、抖音、快手等平台。“如今，我们店铺70%的销售额来自直播。”毛旭霞说。

主播们在平台上贡献了巨大的流量，也为市场经营户带来不错的销量。这种变化让市场经营户心态更加开放，他们不再固守传统按期交货模式，工厂也开始作出相应调整，采用更灵活的生产方式。

既能接大单，也能接小单，更能接急单，义乌市场的灵活适应和不断创新，也让这里成为各类爆款的发源地。如国内电商网站上热销的防晒服、防晒口罩，巴黎奥运会的官方手环、奖杯，南美国家超市货架上的日用百货，国内外各大热门景点的旅游纪念品……不断刷新“与时间抢销量”爆款速度，让义乌成为一座活跃在热搜上的城市。

记者手记

走出“格子间” 来到大市场

2019年，被称为直播电商“元年”，义乌众多市场主体从传统外贸抽身，进军直播赛道，赶上了“风口”。如今，走在义乌大街小巷，随处可见“直播培训”“网红基地”“供应链”等关键词构成的标语、广告牌。这片电商创业的热土，各个年龄的“淘金者”跃跃欲试，期待从火热的电商市场中分羹而食。激烈的竞争中，也使义乌不断催生出电商“拼杀”的新招式。如今，号称“零成本”的“走播”在义乌国际商贸城走热。主播们走出“格子间”，直接来到市场经营户的商铺，帮其销售商品，从中赚取商品差价，双方各取所需。

“相比于传统直播模式，‘走播’的选品更丰富，场景更新颖，还没有库存风险。”李梅梅说，一边逛一边直播给消费者推荐货品，这种动态的直播形式，相对于传统的图片展示产品，更直观、更细致、互动性更强，兼具直观体验和娱乐性质，来唤醒消费者购买欲望。

近年来，为适应电子商务发展新趋势，推动直播电商跨越式发展，创新商业新模式，义乌出台《义乌市关于加快直播电商发展的若干意见》，明确对MCN机构、主播、直播基地等支持政策。同时，颁发全国首批电商直播专项职业技能证书，大力实施百场万店、百场万企、百场万人行动，全面构建直播电商全周期赋能体系，直播电商主体数量激增。（来源：义乌商报）